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      领导力/销售管理/TTT专家教练

      • 擅长领域:
      • 主讲课程:
        《高级教练技术-教练型领导力系列》 《高级培训师培训(TTT)系列》 《领导创新与变革》 《MTP-中层管理者全面综合管理技能提升训练》 《问题解决与决策》 《专业演讲技巧》 《利益最大化商务谈判》
      • 邀请费用:
        35000元/天(参考价格)
      大客户管理培训课程大纲

      2020-01-14 更新 854次浏览

      在线咨询
      • 所属领域
        客户服务 > 大客户服务
      • 适合行业
        银行证券行业 建筑地产行业 通信行业 保险行业 其他
      • 课程背景
      • 课程目标
        1.认识和理解管理大客户的意义和作用, 2.分析影响客户和你的销售业绩的环境因素 3.建立大客户管理的基本流程 4.客户业务发展的驱动因素如何影响客户的业务;清楚分析客户的业务需要、组织需要和个人需要 5.清晰客户内部的组织构架,业务流程,决策流程,有效管理可恨关系 6.有效对大客户作SWOT分析(优势-弱势-机会-威胁) 7.明确如何设定和执行客户管理目标,建立相应的策略,明确资源 8.制定业务计划,并赢得客户和内部资源对计划的支持,以便更有效地沟通和协调策略,向大客户展现合作带来的附加利益,使自己和客户共同发展和成长,帮助客户经理对大客户维护老业务,拓展新业务
      • 课程时长
        一天
      • 适合对象
        企业客户主管,客户经理、销售团队管理者、大客户销售人员等
      • 课程大纲

        一、目标与介绍

        1.介绍培训的目标和方法

        2.了解对培训的期望

        3.增进了解和信任

        二、建立客户信息平台

        1.大客户管理流程

        2.建立分析大客户的基本思路

        3.客户经理在大客户管理中的角色与作用

        4.明确大客户信息的来源和完善客户档案

        三、评估客户的情形和环境

        1.分析影响客户业绩的因素

        2.建立大客户的SWOT分析

        3.选择与大客户合作的机会

        4.实践练习

        四、建立大客户目标

        1.正确认识公司的产品销售战略

        2.分析客户购买的驱动因素

        3.建立客户目标里程碑

        4.设定短期目标和长期目标

        五、分析客户的需要和组织

        1.认识客户的商业模式,并由此分析客户潜在的问题和需要

        2.提供分析客户需要的原则

        识别客户的业务需要、组织需要和个人需要。

        3.探讨客户组织内部结构和关系

        4.充分理解客户内部的“政治”关系和利益关系,判断客户关系

        六、协调公司内部资源

        1.你需要什么资源:公司资源的优势和弱势

        2.分析公司内部大客户的服务链

        3.分析公司信息流程

        4.建立内部协调计划:你需要他们帮助你做什么?

        5.积极争取你上司的支持和批准

        七、整合大客户管理策略

        1.认识自己竞争优势和在市场中的位置

        分析大客户销售中的各种战略-与孙子兵法的关系

        保护策略;延展策略;追踪策略;创新策略

        2.将客户的业务目标与自己的客户管理目标进行整合

        3.选择正确的竞争性策略以加强自己与客户合作的关系

        1)明确客户的决策步骤

        2)分析客户的决策任务、内部关系和影响力

        3)运用客户不同的角色拓展客户关系

        4)针对客户的决策过程建立大客户活动管理

        技术交流;客情拜访;高层互访;产品或方案演示、测试;成功案例考察;娱乐活动和礼品赠送。

        八、建立大客户管理的双赢计划

        1.明确客户的需要

        2.建立SMART目标

        3.确定关键业绩指标

        4.建立业务发展计划

        5.积极准备把计划销售给大客户

        6.实践练习

        九、执行业务发展计划

        1.明确执行计划的资源

        2.向客户销售计划

        3.向合作伙伴介绍计划

        4.安排双方高层交流,促进计划的有效执行

        十、业务回顾和评估

        1.计划评估和回顾会议

        2.收集有关数据,分析业绩水平

        3.介绍公司下一步的支持

        4.要求客户新的承诺

        十一、回顾与小结

        1.回顾与小结

        2.建立行动计划

        3.培训评估


        课程标签:客户服务,大客户服务

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