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      領導力/銷售管理/TTT專家教練

      • 擅長領域:
      • 主講課程:
        《高級教練技術-教練型領導力系列》 《高級培訓師培訓(TTT)系列》 《領導創新與變革》 《MTP-中層管理者全面綜合管理技能提升訓練》 《問題解決與決策》 《專業演講技巧》 《利益最大化商務談判》
      • 邀請費用:
        35000元/天(參考價格)
      大客戶管理培訓課程大綱

      2020-01-14 更新 1021次瀏覽

      在線咨詢
      • 所屬領域
        客戶服務 > 大客戶服務
      • 適合行業
        銀行證券行業 建筑地產行業 通信行業 保險行業 其他
      • 課程背景
      • 課程目標
        1.認識和理解管理大客戶的意義和作用, 2.分析影響客戶和你的銷售業績的環境因素 3.建立大客戶管理的基本流程 4.客戶業務發展的驅動因素如何影響客戶的業務;清楚分析客戶的業務需要、組織需要和個人需要 5.清晰客戶內部的組織構架,業務流程,決策流程,有效管理可恨關系 6.有效對大客戶作SWOT分析(優勢-弱勢-機會-威脅) 7.明確如何設定和執行客戶管理目標,建立相應的策略,明確資源 8.制定業務計劃,并贏得客戶和內部資源對計劃的支持,以便更有效地溝通和協調策略,向大客戶展現合作帶來的附加利益,使自己和客戶共同發展和成長,幫助客戶經理對大客戶維護老業務,拓展新業務
      • 課程時長
        一天
      • 適合對象
        企業客戶主管,客戶經理、銷售團隊管理者、大客戶銷售人員等
      • 課程大綱

        一、目標與介紹

        1.介紹培訓的目標和方法

        2.了解對培訓的期望

        3.增進了解和信任

        二、建立客戶信息平臺

        1.大客戶管理流程

        2.建立分析大客戶的基本思路

        3.客戶經理在大客戶管理中的角色與作用

        4.明確大客戶信息的來源和完善客戶檔案

        三、評估客戶的情形和環境

        1.分析影響客戶業績的因素

        2.建立大客戶的SWOT分析

        3.選擇與大客戶合作的機會

        4.實踐練習

        四、建立大客戶目標

        1.正確認識公司的產品銷售戰略

        2.分析客戶購買的驅動因素

        3.建立客戶目標里程碑

        4.設定短期目標和長期目標

        五、分析客戶的需要和組織

        1.認識客戶的商業模式,并由此分析客戶潛在的問題和需要

        2.提供分析客戶需要的原則

        識別客戶的業務需要、組織需要和個人需要。

        3.探討客戶組織內部結構和關系

        4.充分理解客戶內部的“政治”關系和利益關系,判斷客戶關系

        六、協調公司內部資源

        1.你需要什么資源:公司資源的優勢和弱勢

        2.分析公司內部大客戶的服務鏈

        3.分析公司信息流程

        4.建立內部協調計劃:你需要他們幫助你做什么?

        5.積極爭取你上司的支持和批準

        七、整合大客戶管理策略

        1.認識自己競爭優勢和在市場中的位置

        分析大客戶銷售中的各種戰略-與孫子兵法的關系

        保護策略;延展策略;追蹤策略;創新策略

        2.將客戶的業務目標與自己的客戶管理目標進行整合

        3.選擇正確的競爭性策略以加強自己與客戶合作的關系

        1)明確客戶的決策步驟

        2)分析客戶的決策任務、內部關系和影響力

        3)運用客戶不同的角色拓展客戶關系

        4)針對客戶的決策過程建立大客戶活動管理

        技術交流;客情拜訪;高層互訪;產品或方案演示、測試;成功案例考察;娛樂活動和禮品贈送。

        八、建立大客戶管理的雙贏計劃

        1.明確客戶的需要

        2.建立SMART目標

        3.確定關鍵業績指標

        4.建立業務發展計劃

        5.積極準備把計劃銷售給大客戶

        6.實踐練習

        九、執行業務發展計劃

        1.明確執行計劃的資源

        2.向客戶銷售計劃

        3.向合作伙伴介紹計劃

        4.安排雙方高層交流,促進計劃的有效執行

        十、業務回顧和評估

        1.計劃評估和回顧會議

        2.收集有關數據,分析業績水平

        3.介紹公司下一步的支持

        4.要求客戶新的承諾

        十一、回顧與小結

        1.回顧與小結

        2.建立行動計劃

        3.培訓評估


        課程標簽:客戶服務,大客戶服務

      需求提交

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